Σωστή επιχειρηματική δικτύωση; Get up & follow-up! Το follow-up και άλλοι κανόνες δικτύωσης
Η αποδικτύωση
Συνέδρια και εκθέσεις στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Εάν είστε επιχειρηματίας, τις περιμένετε με ανυπομονησία. Καθ’ οδόν στο αεροπλάνο, είστε τόσο απορροφημένος στον σχεδιασμό σας που αγνοείτε το “coffee or tea”. Φτάνοντας στον συνεδριακό χώρο, για δύο ή τρεις ημέρες δίνετε τον καλύτερό σας εαυτό. Και μετά, πίσω στη βάση σας, το συρτάρι σας ξεχειλίζει από νέες κάρτες και το LinkedIn σας από νέες συνδέσεις.
Ο ορισμός της επιτυχίας; Μην βιάζεστε τόσο!
Στην πραγματικότητα σε όλα τα event δικτύωσης, οι γνήσιες επιχειρηματικές ευκαιρίες είναι λιγοστές. Δεν είναι τυχαίο. Εάν η συντριπτική πλειοψηφία των συμμετεχόντων σε ένα συνέδριο είναι πωλητές, σε ποιον θα πουλήσεις; Ο Δρ. Ivan Misner, ιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος του μεγαλύτερου οργανισμού δικτύωσης επιχειρήσεων στον κόσμο BNI αποκαλεί αυτό το φαινόμενο “αποδικτύωση”.
Είναι το networking (πλην ΒΝΙ) χάσιμο χρόνου;
Σε καμία περίπτωση. Είναι απαραίτητο να διευρύνετε το δίκτυό σας και να οικοδομείτε σχέσεις εμπιστοσύνης τόσο με τους συναδέλφους σας στο BNI, όσο και έξω από αυτό. Σε ένα κόσμο που μοιάζει με παιχνίδι σκακιού τριών διαστάσεων, εσείς δεν πρέπει να είστε δισδιάστατος.
Αυτό σημαίνει ότι δεν μπορείτε να απουσιάζετε από εμπορικά επιμελητήρια, επαγγελματικούς φορείς, αλλά ακόμη και αθλητικούς συλλόγους, εκδηλώσεις αποφοίτων κολλεγίων και οπουδήποτε αλλού γίνεται networking. Η εποχή του entrepreneur των σπηλαίων έχει περάσει ανεπιστρεπτί. Ωστόσο, το πιο σημαντικό στο networking δεν είναι το “που” αλλά το “πώς”. Δείτε τους 4 κανόνες μας που ακολουθούν.
Κανόνας #01: Δείξτε το ενδιαφέρον σας
Βασικός κανόνας στις εκδηλώσεις δικτύωσης είναι να δείχνετε ενεργό, πραγματικό ενδιαφέρον. ΜΗΝ προσπαθείτε να γίνετε εσείς το κέντρο του ενδιαφέροντος και μην προσποιείστε ότι είστε εξωστρεφής ενώ δεν είστε. Εφαρμόστε τον νόμο του Παρέτο: εάν κατά 80% ακούτε και κατά 20% μιλάτε, θα τα πάτε καλά.
Κανόνας #02: Μην πουλάτε επιτόπου
Υπάρχουν κάποιοι άνθρωποι σε εκδηλώσεις δικτύωσης που σχεδόν βάζουν το συμβόλαιο της συμφωνίας στη μύτη του συνομιλητή τους και προσφέρονται να του κρατήσουν το ποτό μέχρι να υπογράψει. Μην το κάνετε. Ακόμη και αν κάποιος έχει γνήσιο ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, δεν θα το αγοράσει επιτόπου.
Κανόνας #03: Να έχετε στρατηγική εξόδου
Ο χρόνος σε ένα networking event είναι πολύτιμος. Εάν έχετε εμπλακεί σε μία συζήτηση που τραβά σε μάκρος (και ιδιαίτερα με κάποιον που αγνοεί τον Κανόνα #02 και προσπαθεί να σας κάνει πώληση επιτόπου) πρέπει να έχετε έτοιμη στρατηγική εξόδου. Κάποιος γνωστός που είδατε με την άκρη του ματιού σας; Ένα “κάλεσμα της φύσης”; Μην διστάσετε να φύγετε.
Κανόνας #04: Get up and follow up!
Τέλος, ο σημαντικότερος κανόνας του networking είναι αυτός: ποτέ μην αγνοείτε το follow-up. Είτε έχετε ένα σωρό από κάρτες στο συρτάρι σας είτε 25 νέες συνδέσεις στο LinkedIn, είναι άχρηστες εάν δεν έχετε μία σωστή στρατηγική follow-up. Επιπλέον, επειδή οι άνθρωποι, πλην ελαχίστων εξαιρέσεων, έχουν σύντομη μνήμη, πρέπει να δράσετε γρήγορα.
Το σύστημα 24/7/30
Στη δικτύωση είτε εντός BNI, είτε εκτός, προσπαθήστε να ακολουθήσετε πιστά το σύστημα follow-up 24/7/30.
- Μέσα σε 24 ώρες στείλτε απλά ένα ευχαριστήριο mail για τη γνωριμία.
- Μέσα σε 7 ημέρες, συνδεθείτε με τον υποψήφιο πελάτη στις ψηφιακές πλατφόρμες επιλογής του. Προσπαθήστε να απέχετε από την πώληση.
- Μέσα σε 30 ημέρες, ζητήστε ένα Zoom, Skype κλπ για κάποιο λόγο που θεωρείτε ότι θα ενδιαφέρει τον πελάτη. Εάν δεχθεί, τότε είστε σε καλή τροχιά για να εκκινήσετε τις διαδικασίες πώλησης
Επίλογος
Ακόμη και ένα σταματημένο ρολόι λέει τη σωστή ώρα 2 φορές την ημέρα. Έτσι, εάν και κάποιες φορές, μπορεί απλά να “πέσουμε” πάνω σε έναν πελάτη, το σωστό marketing συστάσεων προέρχεται από τις ανθρώπινες σχέσεις, οι οποίες με τη σειρά τους προέρχονται από συναντήσεις (φυσικές και ψηφιακές) με κάποια κανονικότητα. Ξεκινήστε να κτίζετε αυτές τις σχέσεις για να τις δείτε να ανθίζουν. Και μαζί με αυτές, θα ανθίσει και η επιχείρησή σας